پلت فرم ها
نکات پراهمیت جذب کاربر در مدل کسب و کار پلتفرم
در این مطلب پس از توضیح مختصری درباره مدل کسب و کار پلتفرم درباره نکاتی مهم در جذب دو سمت بازار پلتفرم‌ها مطالبی خواهیم داشت.
مدل کسب و کار پلتفرم چیست
درباره بیزینس مدل پلتفرمی پیشتر مطلبی در قالب پلت فرم ها یک کارگاه آموزش ارائه داده بودم. می‌دانیم که در پلتفرم‌ها با دو یا چند وجه از مشتریان طرف هستیم که به همدیگر نیاز دارند و می‌توانند برای هم ارزش خلق کنند. ارزش‌هایی که گاهاً از جنس ارائه خدمات است یا اطلاعات و یا خرید و فروش. اغلب هم برای دریافت و ارائه این ارزش‌ها نیاز دارند تا با هم تراکنشهای مالی داشته باشند که این تراکنش است که برای برخی از پلتفرم منبع درآمدی مناسبی است از طریق دریافت کمیسیون. اما برای این که دو سمت بازار حاضر باشند از پلت فرم ها طریق پلتفرم‌ها کار خود را پیش ببرند و کمیسیون آن را پرداخت کنند آن است که پلتفرم بتواند ارزشی به این تعاملات رایج بازار بیفزاید. اکثریت پلتفرم‌ها هم دم‌دستی‌ترین ارزش خود را در ارتباط ساده‌تر دو سمت بازار تعریف کرده‌اند و تسهیل دسترسی آنها به یکدیگر. پلتفرم‌های موفق‌تر ارزش‌های منحصر به فردتری نیز به بازارشان افزوده‌اند که موجب تحت‌الشعاع قرار گرفتن بازار سنتی شده است و اصطلاحاً برهم زننده Disruptive شده‌اند.
دو سمت بازار مدل کسب و کار پلتفرم
نکته‌ای حیاتی در پلتفرم‌ها همانگونه که پیشتر توضیح دادیم تعادل دو سمت عرضه و تقاضای بازار است. می‌دانیم که رضایت دو سمت پلتفرم در این است که سمت مقابل را در کمیّت و کیفیت خوبی ارزیابی کند. اگر یک سمت زیادتر شوند مثلاً سمت عرضه، مشتریان آن سمت از ما ناراضی پلت فرم ها خواهند بود چراکه نتیجه خوبی از پلتفرم ما نخواهند گرفت. مثلاً در تپسی رانندگان اگر زیاد باشند مسافران زیادی نخواهند داشت و بالعکس. نسبت تعادل مناسب بین سمت عرضه و تقاضا پلتفرم، آن چیزی است که هر پلتفرمی باید تلاش کند تا به آن دست پیدا کند که البته این نسبت عدد ثابتی نیست و با رشد پلت فرم ها پلتفرم ممکن است نسبت مناسب تعادل تغییر کند.
نکته بسیار مهم دیگری که در مشتریان دو سمت بازار باید صاحب پلتفرم به آن دقت کند چالشی است که به آن معمای مرغ و تخم مرغ در پلتفرم‌ها می‌گویند. این معما بر چالشی مهم اشاره دارد که در ابتدای راه، یک پلتفرم باید ابتدا کدام سمت را به پلتفرم جذب کند و به آنها یارانه دهد پلت فرم ها تا سمت دیگر به مرور رشد کند. در برخی پلتفرم‌ها سمت عرضه این خاصیت را دارد و در برخی نیز سمت تقاضا. به عنوان مثال در پلتفرم‌های اشتراک خودرو سمت عرضه (رانندگان) باید دراولویت قرار گیرند و در پلتفرم‌هایی با مدل درآمدی تبلیغات مانند موتور جستجوی گوگل سمت تقاضا اولویت بیشتری دارد. بعد از این جذب اولیه و یارانه دادن، باید به سمت تعادل رفت و نسبت تعادل ایده‌آل را پیدا کرد.
نکته مهم دیگری که اهمیت دارد و آن را به شخصه دوبار تا به‌حال تجربه کرده‌ام آن پلت فرم ها است که گاهاً سمت عرضه یا تقاضا (اغلب عرضه) گروه کوچکی هستند و از آن مهم‌تر با یکدیگر ارتباط نزدیکی دارند. مثلاً بخش کوچکی از افراد که در چند گروه و کانال تلگرامی با یکدیگر اجتماع (Community) کوچکی ساخته‌اند و اخبار را خیلی سریع به یکدیگر منتقل می‌کنند. در این مواقع بسیار باید حساس بود. خصوصاً هنگامی که در پلتفرم ما، یک سمت یا هر دو سمت از جنس کسب و کار (Business) هستند تا مصرف‌کنندگان (Consumer). در این مواقع اگر خیلی سریع و حساب نشده و با تبلیغات سنگین بخواهیم وارد بازار شویم تا این اجتماعات کوچک پلت فرم ها را جذب کنیم ممکن است نتایج به شدت بدی بگیریم. فرض کنید تعدادی از مشتریان جذب پلتفرم شما شوند و تجربه بدی کسب کنند، آنگاه تلاش می‌کنند تا سایر همکاران و هم‌صنفی‌های خود را از کار کردن با شما منصرف می‌کنند و شما دیگر در آن صنعت بدنام می‌شوید. در این حالت یا دیگر نمی‌توانید به آن صنعت برگردید یا آنکه باید بسیار زیاد هزینه کنید تا مجدد اعتمادها را جلب کنید. در اینگونه بازارها باید این سمت حساس بازار را بسیار آهسته و پیوسته به پلتفرم اضافه کرد تا تلاش شود برای آنها تجربه بسیار خوبی خلق کرد. اگر بخواهیم باز مثال پلتفرم‌های حمل‌و‌نقل خودرو را بزنیم این مشکل را ندارند اما پلتفرم استادکار که مثلاً بخواهد وارد صنف خانه‌های هوشمند شود با این اجتماع کوچک روبرو خواهد بود و یا پیشتر ما که تجربه داشتیم که وارد صنف وکلای خانواده شویم یا موارد دیگر.
